اختراق النمو هو زيادة عدد العملاء والمستخدمين للمشروع الناشئ، وذلك باستخدام أدوات غير تقليدية وخارج الصندوق لتأدية هذا الغرض. ويعد هذا المصطلح أساسيا في ريادة الأعمال.

لنفهم هذا المصطلح بشكل أفضل، علينا أولا أن نعرف الفرق بين اختراق النمو والتسويق. فالتسويق أداة هامة لنجاح أي مشروع. ويحوي التسويق العديد من الأدوات والمهارات التقليدية الهامة في حياة الشركة، لكن ماذا سيحدث لو نقلنا هذه الأدوات والمعرفة كما هي وطبقناها على المشاريع الريادية؟

لا داعي للبحث كثيرا عن الإجابة لهذا السؤال، فالمشاريع الريادة لا تحتاج للكثير من مهام التسويق التقليدية. لكن الشيء الوحيد الذي تحتاجها المشاريع الريادية من التسويق هو "النمو". هذا هو أهم ما تحتاجه المشاريع الريادية، أما الأشياء التسويقية الأخرى مثل التموضع Positioning وإدارة العلاقات Relationship Management فستبدأ أهميتها في وقت متأخر في حياة المشروع الريادي.

من هنا بدأ البحث عن مصطلح جديد يغطي هذه النقطة، النمو. في عام ٢٠١٠ كان شون إليس أحد كبار السيلكون فالي في النمو يبحث عن شخص يمسك مهمته في تكبير المشاريع الريادية بزيادة عدد المستخدمين/ العملاء. كان يبحث عن المسمى الأفضل لما يفعله هو. عندها قال بأنه يريد شخصا يقوم بـ امممم Growth Hacking أو اختراق النمو. ومن ذلك الوقت بدأ استخدام هذا المصطلح في التسويق للمشاريع الريادية. ومع الوقت استبدل بشكل كامل مصطلح التسويق.

كما ذكرنا فإن اختراق النمو هو التركيز بشكل أساسي على زيادة عدد العملاء والمستخدمين للمشروع الناشئ. وذلك باستخدام أدوات غير تقليدية وخارج الصندوق لتأدية هذا الغرض. لتوضيح هذه الفكرة، هل تذكرون موقع هوتميل Hotmail الذي كان أحد أوائل المواقع التي توفر خدمة البريد الإلكتروني المجانية؟ هل تعرفون ما هي الحملة التسويقية التي قام بها الموقع والتي جعلته ينتشر بشكل ضخم لدرجة أن معظم من استخدم الكمبيوتر في بداياته كان لديه حساب بريد إلكتروني على Hotmail.

في الحقيقة، هوتميل لم تستخدم أي حملة. ولم تدفع أي دولار في التسويق للخدمة. لكن في كل مرة كنت ترسل فيها بريدا لشخص آخر، كانت هوتميل تكتب سطرا إضافيا في نهاية البريد يقول:

P.S: I love you, Get Your Free Email at Hotmail

أو "ملاحظة: أنا أحبك، بإمكانك الحصول على بريد مجاني من هوتميل" مع رابط للتسجيل بحساب جديد في الهوتميل.

شركة الدروبكس لم تقم بالكثير من الحملات أيضا، ولكنها كانت تكافئ المستخدم الذي يدعو صديقه للتسجيل في المنصة بذاكرة سحابية محددة (٢٥٠ ميغابايت مثلا). وبذلك لم تحتج لتسوق كثيرا لنفسها، لأن الناس من سيفعلون ذلك نيابة عنها. بالنتيجة تمكنت شركة دروبكس من النمو من ١٠٠ ألف مشترك عند الإطلاق إلى ٤ مليون مشترك في ١٤ شهر فقط!!

شركة أمازون كانت ترفض القيام بعمل أي حملات تسويقية في بداية حياتها، وكانت تستخدم المبلغ المالي الذي وفرته من الحملات في الشحن المجاني للطلبيات، والتي جعلت الناس أيضا تسوق للمنصة من خلال الكلمة الطيبة Word of Mouth، ناهيك عن استخدامها أيضا لمكافأة لدعوة أصدقائك لأمازون، بأن تعطيك انت وصديقك كوبون بمبلغ ١٠ دولار.

شركة لنكندان ولتتمكن من زيادة عدد المشتركين فيها تمكنت من استخدام آلية للحصول على كامل عناوين الاتصال المخزنة في بريدك ومن ثم دعوتهم للتسجيل بالمنصة بضغطة زر واحدة! وبذلك تمكنت من ارسال آلاف الدعوات للتسجيل بالمنصة!!

هذه الأمثلة الكثيرة وغيرها لم تتم باستخدام أدوات التسويق التقليدية! لكنها تمت بجهود غير تقليدية وتفكير غير تقليدي إضافة لعمل هندسي احترافي لخلق أدوات بإمكانها تنفيذ عملية اختراق النمو ناجح بزيادة عدد المستخدمين بشكل كبير.

في هذه الدورة سنقدم الكثير من الأدوات التي ستساعدك في زيادة النمو في مشروعك الناشئ. هذه الأدوات مبنية على أحدث الطرق المستخدمة في ريادة الأعمال، والتي سنبدأ بعرضها ابتداء من الدرس القادم.

لكن في البداية يجب توضيح أن اختيار أي طريقة من طرق اختراق النمو تتم وفق عملية منظمة، تتم وفق الخطوات التالية

خطوات تطبيق اختراق النمو

١- حلل Analyze

من هم أهم عملاؤك؟ ماهي خصائصهم؟

ماهي الميزات التي يستخدمونها من خدمتك؟ماهي الصفحات التي يزورونها؟ ومتى يستخدمون البرنامج؟

من أين يأتون؟ ماهي الأجهزة التي يستخدمونها؟

إن لم يكن لديك عملاء بعد، بإمكانك البدئ بالافتراضات.

٢- استخرج الأفكار Ideate

عليك أن تقوم مع فريقك باستخراج أكبر عدد ممكن من الأفكار لزيادة عدد الزوار/ المشتركين المجانيين/ المشتركين بالمال/ المستخدمين الفعالين. كلما زاد عدد الأفكار كلما كان أفضل، حيث أن الهدف هو استخراج أكبر عدد ممكن من الأفكار.

٣- فاضل Prioritize

يتم دراسة الأفكار ومن ثم المفاضلة بينها المختلفة بناء على عدد من المعايير، ومن ثم اختيار الأفكار ذات النتيجة الأعلى ومن ثم البدء بالعمل عليها. من الممكن استخدام المعايير الثلاثة التالية، وذلك بإعطاء درجة من ١٠ لكل واحدة منها كما يلي:

• 
Impact الأثر المحتمل: ماهو الأثر المحتمل لتطبيق هذه الفكرة؟ فهل يتوقع أن يكون لها أثر كبير (١٠) أو أثر معدوم (١)
  
• Confidence الثقة بمدى فعالية تطبيق هذه الفكرة: فإلى أي درجة تعتقد بأن الفكرة ستوصلك للأثر المتوقع؟ (١٠ في حال الثقة المطلقة بتأثيرها الإيجابي على الأثر، و ١ في حال الشك بتأثيرها الإيجابي على الأثر)
  
• Ease مدى سهولة التطبيق: فما هو سهولة تطبيق هذه الفكرة من حيث الجهد والمال؟ فهل هي سهلة التطبيق للغاية دون الحاجة للموارد (١٠) أم أنها تتطلب الكثيرمن العمل والجهد للتمكن من تطبيقها (١).
  

بعد القيام بتقييم الأفكار، يتم اختيار الأفكار ذات التقييم الأعلى والبدء بتطبيقها.

٤- اختبر Test

يتم بعد ذلك تطبيق الأفكار ذات التقييم الأعلى، ومن ثم اختبارها وقياس نتيجتها. ثم في حال نجاح الفكرة في تحسين النمو، فإنه يتم اعتمادها، أما في حال فشلها فإنه يتم رفضها والعودة للأسلوب السابق.

بعد ذلك يتم العودة للخطوة الأولى بأن يتم تحليل نتائج الاختبار وتوثيق نتيجته ليتم الاستفادة منه في التجارب المستقبلية.

سيتم استخدام هذه الحلقة في كل مرة وذلك لاختيار واختبار الطرق التي سنذكرها في الدروس القادمة.

ابتداء من الدروس القادمة سنبدأ بذكر طرق وأدوات لاختراق النمو

المرجع الأساسي لهذه الدورة هو الكتب التالية:

Traction: How Any Startup Can Achieve Explosive Customer Growth

Hacking Growth: How Today's Fastest-Growing Companies Drive Breakout Success