تمت ترجمة المقال عن صاحبه Brian hamilton

 

هل ستفشل فكرة مشروعك التجاري؟

تستطيع معرفة أسباب فشل شركتك الناشئة من خلال الإجابة عن ثلاث أسئلة: هل يوجد طلب كاف في سوق شركتك الناشئة؟ هل مشروعك الريادي قابل للتوسع؟ ثم هل ستتمكن من بيعه في المستقبل؟ أن سألتني عن أهم عامل لنجاح المشروع فسأجيب فورا: سوق مناسب.

أحيانًا من الأفضل الحدّ من الخسائر والبدء بشيء جديد عوضًا عن الاستمرار في الخسارة.

على مدى السنوات الماضية، ومن خلال رحلتي كرائد أعمال عكفت على بناء أكثر من مشروع ناشئ، وفي جميع هذه المشاريع دائمًا ما كنت أعاني من معرفة متى يحين الأوان لإلغاء المشروع والبدء بشيء آخر جديد؟

في الحقيقة إن هذا السؤال واجهني في أخر مشروعين أنشأتهم وخصوصًا في مشروع شركة Sagework إذ لطالما سألت نفسي هل يجب علي إغلاقها؟ أم استمرّ في العمل عليها؟ في الحقيقة إن الشيء الوحيد الذي جعلني أتنازل عن فكرة إلغاء الشركة والاستمرار فيها هو بسبب أني أخذت أموالًا من المستثمرين لبناء هذه الشركة، ولم أرغب في جعلهم يتكبدون خسارة إلغاء المشروع. ولو أن هذه الشركة الناشئة كانت من أموالي الخاصة فقط ربما كنت سألغيها بعد السنوات الثلاث الأولى.

ليس عليك أن تملك فكرة مشروعٍ ريادي فقط، وإنما يجب عليك أيضًا أن تؤمن بنجاح هذا المشروع. ولكن الأمر الأكثر أهمية من ذلك هو أن الوسيلة الوحيدة لمعرفة نجاح مشروعك الريادي هي أن تبدأ به وتطلقه إلى العلن في السوق.

إن معظم المحاضرات التي قد سمِعتها أو قرأتها غالبًا ما تركز على أهمية عزمك وصبرك واستمرارك في العمل حتى تحقيق النجاح. ولكن وفي بعض الأحيان هناك مشاريع ناشئة فاشلة من الأساس، ومن الأجدر بك إلغاؤها والمضي قدمًا عوضًا عن هدر وقتك وجهدك فيها من دون جدوى.

لذلك وقبل أن تبدأ في مشروعك المستقبلي, أجب على هذه الأسئلة الثلاثة أولا لمعرفة ما إذا كنت في المشروع الناجح أم لا:

1. هل يوجد طلب حقيقي على المنتج؟

سبق لي أن شاركت في بناء خمس شركات ناشئة، وكان أغلب زبائن هذه الشركات مقسمٌ إلى قسمين:

  • بعضهم كان لديه طلب حقيقي على المنتج
  • والبعض الآخر فكنا نعاني لإقناعهم بشراء المنتج.

ولكن هذا الأمر مؤشر خطير لأن معظم المشاريع الناشئة والّتي حققت نجاحًا ملحوظا عرفت بظهور الطلب المبكر على المنتج أو الخدمة في السوق المستهدف وهذه إحدى العلامات على نجاح المشروع.

في أواخر العشرينيات من عمري أنشأت ما ظننت أنه خدمة مبتكرة لغسيل الملابس بواسطة غسالات آلية تعمل بقطع النقود المعدنية. في ذلك الوقت لم تكُن هنالك خدمة ذات جودة عالية في هذه المجال، ورأيت من وجهة نظري بأن هناك حاجة حقيقية لوجود خدمة أفضل من الموجودة. وفعلًا أنشأت الشركة وكان الطلب حاضرا من اليوم الأول لها بل دائمًا ما كان الإقبال الحقيقي على الخدمة يفوق توقعاتي.

ولكن مع شركتي الثانية Sageworks تعلمت درسًا قاسيًا,إذ نادرًا ما تكون الأمور مثالية وجميلة مثل ما حدث معي في شركة غسيل الملابس.

اكتشفت في وقتٍ مبكر بأن الطلب على منتجنا الأول في هذه الشركة والذي كان ProfitCents (يحول البيانات المالية لأداء الشركة إلى لغة واضحة ومفهومة) لم يكُن كافيًا لنمو الشركة وازدهارها.

تطلب مني الأمر عشر سنوات حتى أغيّر التوجه الأساسي للشركة نحو السوق المناسب لها ليصبح أخيرًا هذا المنتج أداةً مساعدة للبنوك على إدارة المخاطر. كان الطلب على هذا المنتج في هذا السوق تحديدًا طلب أكثر مما كان عليه في السوق الأول.

كانت تلك السنوات العشر محبطةً وصعبةً للغاية لنا ولموظفينا على حدٍ سواء. لذلك لا أنصحك أبدًا بأخذ عشر سنوات للعثور على السوق المناسب لمنتجك. وإن سألتني اليوم ما: هو أهم شيء لنجاح مشروعك الريادي؟

سأجيبك على الفور بأنه إيجاد السوق المناسب للمنتج.

2. هل المشروع قابل للتطوّر والتوسّع؟

إن نجاح المشروع الناشئ يعتمد على مدى قابليته للتطوّر والتوسّع، إذ كلما ازدادت كمية الطلبات على المنتج ازدادت الأعباء والمسؤوليات المترتبة على الشركة وازدادت الحاجة لتطوير الشركة وتوسيعها، وبالموازاة يجب أن يكون هذا التوسّع متناسبا مع كمية الجهد والتخطيط المبذول.

وذلك لأنه في حال كان غير متناسب ستنهار القدرة على التوسّع عند زيادة الطلب على المنتج زيادةً كبيرة وهذا بدوره سيؤدي إلى وجود عملاء غاضبين من عدم توفر المنتج في السوق بل والأخطر من ذلك إتاحة الفرصة للمنافسين بالظهور وسدّ هذه الفجوة. وهذا أسوأ سيناريو يمكن أن نواجهه.

و لعل هذا الامر (انعدام التناسب القدرة على التوسع و تراكم طلبات السوق) من أهم مسببات الفشل في الشركات الناشئة خلال مراحلها الأولى.

وبناء على ذلك إن كان هدفك أن تُنشئ مشروعًا تجاريًا صغيرًا فإن قابلية التوسّع والتطوّر لن تكون بمشكلة، أما إن كان هدفك أن تُنشئ مشروعًا ناشئا قابلا للتكبير فيجب عليك حينها أن تركّز على هذه النقطة.

في شركتي Sageworks لم يكن المنتج مناسبًا للسوق المستهدف فحسب بل لم يكُن أيضًا قابلًا للتطوّر والتوسّع.

الطريقة الوحيدة لتحقيق المبيعات كانت نموذج البيع المباشر أي أننا سنحتاج لتوظيف العشرات من مندوبي المبيعات لبيع المنتج. ما كان مكلفا و صعبا للغاية في التطوّر والتوسّع.

في فترة من شبابي أنشأت شركة لتنسيق الحدائق المنزلية. كان ذلك أثناء فترة دراستي في المدرسة الثانوية والجامعة.

استمتعت جدًا بهذا العمل، بالإضافة إلى ذلك يوجد دائمًا طلبات من الزبائن لهذه الخدمة. فمعظم الناس يفضّلون أن تكون حدائقهم منسقة جيدًا، ولكن بالنسبة لي لم أتمكن من التوسّع في هذا المشروع بسبب محدودية الأشخاص الذين أستطيع توظيفهم.

3. هل يمكنك بيع مشروعك الناشئ في المستقبل؟

السؤال الأخير الذي عليك الإجابة عليه هو: هل يمكنني بيع هذا المشروع بعد أن يُحقق النمو ويثبت نفسه في السوق؟ فعلى سبيل المثال من السهل جدًا بدء مشروع لتنسيق الحدائق لأن الناس عادة لا يحبون القيام بهذا العمل بمفردهم، ولكن من الصعب بيع هذا المشروع لأن الأرباح المتوقعة منه محدودة، ولا يمكن لشخصٍ بناء ثروة طائلة منه.

شخصيا, أنا لا أفضّل المشاريع التجارية التي لا بد لها من وجود صاحب المشروع لتنظيم عملياتها و إدارتها. ولكن دعنا لا نبالغ في هذه النقطة الآن, توجد الكثير من الشركات التي لا يمكن بيعها بسهولة ولكن لا تزال بإمكانها تحقيق دخل جيد جدًا.

ختامًا, عندما تفكر في بدء مشروع جديد أسأل نفسك هل يوجد طلب حقيقي من السوق على هذا المنتج؟ هل سأتمكن من تنميته وتطويره دون بذل جهود ضخمة؟ هل يمكنني بيع هذا المشروع؟

المصدر