ما هي أنواع المستثمرين و كيف تتعامل معهم؟

يعتبر البحث عن مستمثر أو حاضن من الخطوات التي ستمر بها في مشروعك الناشئ، لذلك يعتبر تمويل المشاريع من أهم وأصعب الأمور التي ستواجهها كـ رائد أعمال لرفع شركتك فوق السحاب. أنواع المستثمرين  (المستثمرالمقرب Personal investor، الملائكي Angel Investor، الجريء Ventures Capitalists و Seed Investor)، إيجابياتهم وسلبياتهم، بناء بنود وشروط الاتفاقيات معهم، وإدارتهم mgih معلومات مهمة لكي تبدأ في البحث.

اسمح لي أن أهنئك بالوصول إلى هذه المرحلة، وصولك إلى هنا يعني في الأغلب أن فكرتك أصبحت قيد التنفيذ (ولو مبدئيا) وأنك جمعت فريق العمل المناسب (ولو شخصين)، ستواجه بعدها مرحلة البحث عن المستثمر أو الحاضن الذي سيساعدك في الحصول على التمويل بهدف النمو والوصول إلى شركة متوازنة ومستقرة ماديا. إن كنت لم تحقق بعد أيا من هذه الإنجازات فالطريق إليها يبدأ أولا بتحويل فكرتك إلى نموذج عمل واضح المعالم.

 تعتبر هذه المرحلة من أهم وأصعب المراحل التي قد تساهم في رفع شركتك فوق السحاب (مجازيا) أو التأثير عليها بشكل سلبي لا سمح الله. تتمثل أهمية هذه المرحلة بدخول عنصر غريب على المعادلة بطابع مختلف عنك وعن فريق العمل وبأهداف واهتمامات مختلفة. لذلك من المهم جدا التقدم بشكل مدروس نحو هذه الخطوة لتتحقق الفائدة بشكل كبير.

أنواع المستثمرين:

هنالك عدة أنواع من المستثمرين، ولكل منهم إيجابياته وسلبياته. لنبدأ في طرح الأنواع وبعدها نفكر سويا من الأنسب لك.

• المستثمرين المقربين Personal Investor: وهؤلاء أول وتقريبا أسهل نوع، وهم الأهل والأقارب والأصدقاء. سيقومون بتوفير مبلغ لك بناء على الثقة والمعرفة واحتمالا على بعض المعلومات التي ستعطيها لهم عن المشروع. قد يكون من حظك وجود أحد الأفراد في هذه الحلقة ممن لديه خبرة استثمارية ليدعمك بها، ولكن في الأغلب ماتحصل عليه هو بعض من المال للمضي قدما في شركتك
• المستثمر الملائكي Angel Investor: في البداية، أرجو أن لا يغرك المسمى ولكن في الأغلب ينطبق عليهم الوصف. هو فرد أو مجموعة تهدف إلى دعم الأفكار الناشئة في مراحلها الأولية حيث لا يوجد تأكيدات فعلية على أرض الواقع لنجاح الفكرة، ولكن تكون لديهم اهتمام وإيمان بالفكرة وما يمكن أن تحققه في المستقبل، مما يحفزهم على المخاطرة بمبلغ صغير من المال في شركتك لدعمها للنهوض. عادة لا يبحرون معك في تفاصيل دقيقة ولا يعقدون الأمور وغالبا يكون إقناعهم بالفكرة سهلا.
• مستثمر في مرحلة البذرة (مع أو بدون حاضنة) Seed Investor: يهتم هذا النوع من المستثمرين في الشركات التي تعتبر في المراحل الأولى لنشأتها، ولكن يوجد لديها شيء لتثبت قيمتها (سواء منتج أولي، أو عقد مع عميل ما، عدد صغير من المستخدمين)، شيء ليس بالكبير ولكنه يكفي لإثبات العمل والإصرار لمؤسسي الشركة بالتوجه الصحيح.
• مستثمر رأس المال الجريء Venture Capitalists: وهنا مربط الفرس، في حال وصولك إلى هذا المستثمر فهذا يعني نمو شركتك بشكل ملفت للحصول على اهتمام هذا النوع. يتطلع هذا النوع إلى شركات قائمة بأرباح ونسبة من السوق وذلك لضخ مبالغ مالية فيها لزيادة وتسريع عملية النمو والاستفادة من القيمة السوقية المتضاعفة. تتعدد المراحل في هذا النوع، ولكن بدايتها تكون من شركة استطاعت الحصول على إيرادات جيدة بشكل منتظم وقدرتها على التخطيط للسنوات القادمة للنمو، وينتهي بشركات إيراداتها عالية وتود التوسع والدخول في أسواق جديدة أو منتجات جديدة.

لماذا تريد الحصول على مستثمر؟

بناء على الأنواع أعلاه، يتوارد لدينا سؤال، لماذا تود الحصول على مستثمر؟ عليك تفنيد الأسباب والأهداف من الحصول على المستثمر لاختيار المستثمر الصحيح. بالتأكيد تريد المال، ولكن طلب المال من المكان غير المناسب قد يؤثر سلبا على فرص النجاح وحتى أيضا السمعة لشركتك في السوق.

"أحياناً التأخر في الحصول على الاستثمار أو عدم الوصول له أفضل من إقفال الجولة مع مستثمر غير صالح" - جاسم الهارون

فليس من المنطقي أن تطلب من رأس المال الجريء 10 مليون دولار وانت مازلت في مرحلة الفكرة وليس لديك ماتثبته. طبعا، مع العلم بتداخل هذه الأنواع من المستثمرين في مراحل الشركة فلا يوجد خط فاصل وإشارة حمراء بين الأنواع، الحكم على أي نوع من المستثمرين ستختار يعتمد بشكل كبير على العوامل الحالية لشركتك. ولمساعدتك في البدء، يجب معرفة هدفك من الاستثمار، والذي قد يكون أحد هذه الأسباب أو العديد منها مجتمعة:

• المال: (لتطبيق الفكرة، لتحسين المنتج، للتسويق ودخول السوق، لتوسيع العمليات وزيادة حجم فريق العمل، للدخول في أسواق جديدة)
• العلاقات الاستراتيجية للمستثمر
• الدعم العملي وتوفير الاستشارات والمقترحات لقرارات هامة (الإرشاد أو التدريب غير المباشر)
• زيادة مصداقية الشركة في السوق
• مضاعفة القيمة السوقية للشركة في مراحل الاستثمار المقبلة
• الدعم بمهام معينة (تقني، تطوير أعمال، إعلان، توظيف، إلخ)، مهام يصعب تحقيقها بسبب حجم الشركة أو الموارد وباستطاعة المستثمر تحقيقها بشكل مبسط وسلس بسبب علاقاته أو شركاته أو غيرها.

التفريط بأغلى ما تملك، شركتك الناشئة!

سيتبادر لذهنك سؤال هام، هل سيأتي هذا المستثمر (أيا كان) للاستيلاء على أغلى ما أملك (لنفترض أن شركتك غالية عندك جدا)؟

طبعا لا. أساساً، ليس للمستثمر اهتمام بخسارتك وخسارة الفريق، فجزء من استثماره في فريق العمل وليس فقط في الفكرة والمنتج. ولكن بالتأكيد لديه اهتمام في الحصول على أكبر قدر ممكن من الشركة وبالتالي مستقبلا الأرباح من نمو مبيعات الشركة وقيمتها السوقية. عليك إذا المحافظة على أسهمك ولكن بالحد المعقول.

هنالك العديد من الأولويات التي يجب عليك التفكير بها قبل أن تقول كلمة "لا" لعرض مستثمر ما:

• القيمة غير المالية للمستثمر:من علاقات، خبرة، فتح مجالات وفرص عقود جديدة، إلخ
• وضع الشركة الحالي:ففي حال عدم حصولك على المبلغ الذي يقدمه المستثمر، هل ستتابع الشركة عملها بشكل طبيعي؟ أم هل هناك خطر الإقفال؟ أو هل هناك فرصة استراتيجية كبيرة ستقوم الشركة بخسارتها في حال عدم توفير المبلغ المطلوب؟)
• اهتمام المستثمر بشركات مشابهة: لنفترض أن شركتك في مجال تقنية الرعاية الطبية، ولديك علم بأن المستثمر س لديه رغبة كبيرة في الدخول والاسثتمار في نفس المجال، وهناك شركتين غيرك فقط في هذا المجال. هل تود أن يقوم المستثمر بضخ أمواله في شركة منافسة لكي تحصل هي على التقدم السوقي والنمو الأسرع؟
• شروط المستثمر: تلعب الشروط دورا هاما في اتخاذ القرار، فبعض المستثمرين يسعى لنسبة أكبر من الأسهم ولكن بدون السعي للتحكم في قرارات الشركة، وبعضهم العكس، وبعضهم يجمع ما بين الإثنين. عليك المقارنة فيما يهمك أكثر، القدرة على اتخاذ القرارات في الشركة، او الأسهم، او جميعها؟ ولكن تذكر: عليك أن تكون منطقيا في طلباتك لأنه في النهاية يخاطر بماله معك.

أهم ما يجب الانتباه إليه عند التعامل مع المستثمر:

عندما ذكرنا أعلاه أن تكون منطقيا في طلباتك، هذا لا يعني أن توافق على كل شروط المستثمر. يعتمد مستوى التنازلات التي ستقوم بها على عدة عوامل منها القوة المالية لشركتك، حاجتك الماسة للاستثمار، توفر خيارات أخرى من مستثمرين آخرين، سرعة تقدم ونمو المنافسين، القيمة الاستراتيجية للمستثمر، وغيرها من العوامل التي تختلف من شركة لأخرى. ولكن عليك التركيز والانتباه على هذه النقاط عند اختيار المستثمر:

• هل لدى المستثمر خبرة في مجال عمل شركتك؟
• هل قام المستثمر بالاستثمار بشركة مشابهة لشركتك أو شركة تعمل بنفس الطريقة؟ إن كانت الإجابة نعم، فكيف كان أداء تلك الشركة؟ هل هي في طريق النجاح؟ قم بزيارة تلك الشركات وتحدث معهم عن تجربتهم مع هذا المستثمر وخذ منهم أكبر قدر من النصائح
• هل تتوافق توقعات المستمثر مع توقعاتك من الشركة؟ على سبيل المثال إن كان هدفك التوجه نحو زيادة عدد المستخدمين، هل سيوافقك الرأي؟ أم أنه يهدف فقط إلى زيادة الأرباح بشكل سريع؟ وهل سيدعمك في الطريق الذي ستقرره أنت؟
• هل لدى المستثمر قدرة على إنشاء مجلس استشاري عالي الجودة للشركة من خبراء وكفاءات تساهم في نجاح الشركة؟
• مالذي يمكن أن يقدمه المستثمر غير الدعم المادي؟ قنوات دعائية، فرص بيع وعلاقات قد تعود بصفقات للشركة، خبرة في الإدارة المالية أو القانونية، شراكات دولية ومحلية؟
• هل يمكن أن تكون الجهة الاستثمارية (أو أحد شركاتها) عميلا لمنتجك؟

بنود وشروط اتفاقيات التمويل:

مبروك، وصولك إلى هذه المرحلة في مسيرة تأمين التمويل لشركتك يعتبر انجازا بحد ذاته. وصولك يعني أنك وجدت مستثمرا لديه من الجدية ما يكفي ليرسل لك اتفاقية تعاون واستثمار، ولكن تريث قليلا فليس كل الاتفاقيات مناسبة، وليست كل البنود في الاتفاقية منصفة.

تعتبر هذه المرحلة حرجة جدا في مشوارك الريادي حيث أنها ستحدد تقريبا مستقبل الشركة وتعاملاتها وجولات الاستثمار القادمة. من الهام جدا عزيزي الانتربنور أن تلقي اهتماما مضاعفا للاتفاقية التي بين يديك وتقرأها جيدا جدا

ملاحظة: غالبا ما يتم ارسال صيغة اتفاقية من قبل المستثمر (أو الجهة الاستثمارية) تحتوي على تفاصيل التعاون بينك وبين المستثمر فيما يخص جميع الجوانب القانونية (مثل إدارة الشركة، حقوق المستثمر، صلاحيات المدير العام، التصويت للقرارات، إلخ). محتويات هذه الاتفاقية تحدد بشكل مباشر مصير شركتك في المستقبل.

حسنا، ما العمل؟ هل يجب عليك أن تدفع القناطير من المال لشركات المحاماة؟ أو أن تقع في فخ البنود الغامضة؟

بالتأكيد إن كان لديك فرصة لأخذ الرأي من أهل الخبرة القانونية دون التكاليف الباهظة، فلا تتردد في ذلك. ولكن عليك دوما قراءة الاتفاقية بتمعن وفهم كل بند من بنودها ومعرفة تبعاته. هذه بعض النصائح السريعة:

• لا تقفز مباشرة إلى التوقيع. نعم، لقد عملت جاهدا للوصول إلى هذه النقطة، ولكن تمهل ولا تقم بالتوقيع إلا عند التأكد تماما من مناسبة البنود لما تطمح إليه أنت. نعلم أن الثقة شيء جميل جدا، ولكن التعاملات التجارية والقانونية لا تعتد أبدا بمستوى ثقتك بالآخرين
• لا تجعل التعذر بعدم وجود الخبرة القانونية يمنعك من فهم الاتفاقية جيدا. هذه الاتفاقيات تكتب باللغة البشرية، وبالتالي ببعض الجهد يمكنك فهم أغلبها إن لم يكن كلها، دع عنك الأعذار غير المنطقية واقرأ الاتفاقية 50 مرة إن دعت الحاجة
• عند وصولك إلى مرحلة جيدة من الارتياح لبنود الاتفاقية، حاول أن تجد خبيرا قانونيا أو محاميا ليقرأها لك، هؤلاء الأشخاص لديهم عبقرية من نوع آخر بقراءة ما بين السطور ولفت انتباهك إلى أمور خفية قد تغفل عنها. في نفس الوقت، عليك أن تكون عمليا، ففي بعض الأحيان يقوم المحامي بوضع عقبات كثيرة في الاتفاقية مما قد يعيق عملية التوقيع وتأمين التمويل. أنت الشخص الوحيد المؤهل بالحكم في هذه الحالة، ومعرفة المنطقة الوسطية بين التساهل والتشدد في حماية شركتك من بنود المستثمر. لا ضرر ولا ضرار
• بعد جمع الملاحظات، وبعد أن قررت ماهي الملاحظات الهامة التي يجب تعديلها في الاتفاقية، تواصل مع المستثمر، وكن أيضا وسطيا هنا، فلا تكن متساهلا جدا في حال رفض الاستماع لملاحظاتك، ولا تكن أيضا متشددا جدا لتلك الملاحظات. هنا تظهر أهمية مهارات المفاوضة للوصول إلى حل يرضي جميع الأطراف

وفيما يلي أيضا، بعض النقاط الهامة التي قد تظهر في بنود الاتفاقية وعليك الانتباه لها:

• توزيع الأسهم: تأكد من أن الاتفاقية تشرح بشكل مفصل عملية توزيع الأسهم بينك وبين المستثمر، كما تم الاتفاق عليه مسبقا. عليك التأكد من نقطتين: عدد الأسهم ونسبة الملكية.
• مجلس الإدارة: هو المجلس الذي يدير الشركة، ويقوم المدير العام برفع التقارير لهم. لدى المجلس سلطة أكبر من سلطة المدير العام مما يجعل البنود الخاصة به هامة جدا. بعض المستثمرين يفضلون التحكم بمجلس الإدارة وبعضهم لا. يرجى الانتباه للنقاط الخاصة بمن لديه صلاحية تعيين أعضاء المجلس، آلية التصويت على القرارات، ومن هو رئيس مجلس الإدارة،
• صلاحيات مجلس الإدارة، وصلاحيات المدير العام: يجب تعريف حدود الصلاحيات بين الطرفين بشكل جيد وعملي. من أشد الأمور تأثيرا على الشركة أن يتم سلب أهم صلاحيات اتخاذ القرار من المدير العام وإعطائها فقط لمجلس الإدارة، مما يجعل المدير العام منفذا للأوامر فقط.
• آلية التصويت في مجلس الإدارة: يعتبر هذا البند من البنود المعقدة نوعا ما. ففي حال تصعيد بعض القرارات لمجلس الإدارة، يتم تحديد آلية معينة لاتخاذ القرار، مثلا أن يمثل صوت المستثمر صوتين بدل صوت واحد، أو أن يكون صوت المستثمر هو الصوت الفاصل في التصويت، أو غير ذلك. تأكد من وجود آلية تصويت في مجلس الإدارة تعطي الفريق المؤسس السيطرة على مسار الأمور في الشركة (خاصة في المراحل المبكرة من الشركة)
• بنود أخرى لحماية المستثمر: يقوم بعض المستثمرين بإضافة بنود خاصة لحماية حقوقهم في الشركة والتي قد تؤثر على مراحل التمويل المستقبلية أو على دخول مستثمرين جدد. تعتبر هذه البنود عادلة (نوعا ما وأحيانا وليس دائما) باعتبار المخاطرة التي أخذها المستثمر بدعمك في هذه المرحلة المبكرة، ولكن في نفس الوقت عليك معرفة تبعات هذه البنود. من هذه البنود: “الأسهم ذات الأفضلية”، “حقوق الملكية الفكرية”، “حماية نسب الملكية”، “التحكم”، وأهمها: “حق الرفض” (وهو الحق الذي يمكن المستثمر من رفض أو قبول أي استثمار جديد للشركة”

عزيزي المبادر، لم يكن هدفي من المذكور أعلاه تعقيد الأمور عليك أو جعلها تبدو سوداوية، بل بالعكس أن تصل إلى هذه المرحلة فهو انجاز كما ذكرنا. هدفي الوحيد أن تزيد من مستوى الانتباه للتفاصيل في سبيل حماية مصالحك ومصالح شركتك.

إدارة المستثمر:

بعد دخولكم عش الاستثمار (القفص الذي قد يكون ذهبيا إن تحقق ما خططتم له)، عليك التعامل بشكل محترف ومدروس مع المستثمر. يعتبر المستثمر من أهم عوامل النجاح أو الفشل في مشوار الشركة، وتأمين الاستثمار هو فقط بداية الطريق. هذه بعض العوامل التي يحب العمل عليها لإبقاء العلاقة مع المستثمر فاعلة ومثمرة:

• إبقاء المستثمر على إطلاع كامل بالعمل عن طريق التقارير، ومتابعة الأداء المالي والتشغيلي. بالطبع لن يكون لديه الوقت لقراءة كل التفاصيل، ولكن ذلك سيزيد ثقته في فريق العمل كونهم على مستوى عالي من الشفافية والاحترافية في العمل. تذكر أن تبقيه على إطلاع في التفاصيل الإيجابية والسلبية ولا تقم بتلميع صورة الشركة دوما لكي لا تخسر عامل الثقة
• طلب دعم استراتيجي في مجال معين، سواء عن طريق النصيحة والإرشاد، أو عن طريق إيصالك بأشخاص مؤثرين وتوفير العلاقات الاستراتيجية وفتح فرص مع عملاء جدد وغيرها من وسائل الدعم. كونه شريكك، فمن مصلحته نجاح الشركة فلا تتردد في سؤاله وطلب مساعدته، كما يجب عليك الصبر في حال التأخر في الرد أو حتى عدم الرد في بعض الأحيان.. مع أهمية شركتك وقوتها، تذكر أن الكون لا يدور فقط حولها
• تعرف على شخصية المستثمر وطريق عمله حيث أن العلاقة معه علاقة استراتيجية ويجب فهم كيفية التعامل. هل هو ممن يحب التفاصيل والأرقام؟ أم ممن يحبون الحديث بشكل استراتيجي؟ هل يفضل الاجتماعات الطويلة لمناقشة عدة امور؟ أم يفضل فصل الأمور ومناقشة كل موضوع على حدة؟ هل لديه تفضيل معين لوسائل التواصل؟ هاتف ايميل؟ الخ؟. قدرتك على معرفة هذه الأمور سيساعدك في تحقيق النقاط المذكورة أعلاه
• حاول معرفة مكان المنتصف السحري بين التجاهل الكامل للمستثمر وعدم الاكتراث وبين ذوبان شخصية المبادر وترك المستثمر يأخذ زمام السيطرة مع الوقت. عليك أبقاؤه مطلعا وأخذ نصائحه وإرشاداته، ولكن بنفس الوقت تذكر أنها شركتك التي بدأتها من الصفر ورأيك قد يكون أكثر أهمية من رأي المستثمر. الوصول إلى المنتصف في هذا الموضوع يعتبر من أكبر التحديات، ولكنه من أهم عوامل النجاح في العلاقة المستثمر. لا يجب على المستثمر أن يشعر أنه عديم الفائدة فيصبح غائبا تماما، ولا يشعر أنه صاحب الرأي والقرار فتذوب شخصيتك وقراراتك.

الأضرار الجانبية لحصولك على مستثمر

تأمين الاستثمار لشركتك يعتبر نجاحا هاما، حيث أنك استطعت تأمين المصادر اللازمة لتنمية الشركة وزيادة قيمتها. ولكن بالطبع، لا يوجد شيء كامل. هذه بعض الأضرار الجانبية التي عليك التعايش معها (أو بعضا منها)

• مرونة أقل في اتخاذ القرارات: من أهم مميزات المبادر أخذ المخاطرة والقفز في مناطق خطرة أملا في تحقيق نجاح باهر. ولكن عند دخول مستثمر بمبلغ معين، سيقوم هذا المستثمر بمحاولة الحفاظ على استثماره وتقليل مستوى المخاطرة مما قد يؤثر على ديناميكية صناعة القرار في الشركة. لا تكن عنيدا فتكسر ولا لينا فتعصر.
• التأثير المحتمل على جولات الاستثمار المستقبلية: كمعادلات الرياضيات، دخول عنصر جديد على المعادلة (في هذه الحالة المستثمر) سيغير حتما في بعض المخرجات. مدى التأثير على جولات الاستثمار القادمة قد يكون بسبب بنود الاتفاقية الحالية أو نوع علاقة المستثمر مع المستثمرين الآخرين وسمعته في هذا المجال. عليك التفكير في هذه العوامل عندما تبدأ البحث عن مستثمرين جدد للشركة.
• التأثير المحتمل على عملاء الشركة: امتدادا للنقطة أعلاه، قد يكون المستثمر على علاقة غير ايجابية مع بعض العملاء أو قد يكون لديهم حذر في التعامل. من الهام جدا القراءة والبحث عن المستثمر وعن أي تعقيدات حصلت سابقا معه ومع عملاء أو مؤسسات أخرى

الفوائد الرئيسية للمستثمر:

بالرغم من الأضرار السلبية المحتملة، عليك الموازنة واتخاذ القرار السليم حيث أنه يوجد العديد من الإيجابيات لوجود مستثمر معك في مشروعك:

• الدعم المادي، فكما يقول المثل، المال هو الملك Cash is King ، فبدون توفير مال الكافي لنمو الشركة، لن يكون هناك أي وجود للتعقيدات الأخرى، وذلك نظرا لعدم وجود شركة أساسا!
• الدعم الاستراتيجي والوصول إلى صفقات وشركاء ومستشارين أقوى وأفضل عن طريق هذا المستثمر
• التعلم وتطوير المهارات، سواء الإدارة المالية، إدارة المستثمرين، إدارة التواصل، التخطيط الاستراتيجي وغيرها من المهارات التي يجب تطويرها للوصول إلى علاقة ناجحة مع المستثمر
• زيادة القيمة السوقية للشركة
• تحسين صورة الشركة إعلاميا وزيادة الثقة لدى العملاء والجمهور المتلقي للخدمات
• الاستفادة من الشركات الأخرى التي قام المستثمر بالاستثمار معها بشكل أكبر

الآن بعد أن عرفت هذه المعلومات عن المستثمر، هل تحمست أكثر لتدخل أحدهم في مشروعك، أم زاد تخوفك؟

حماسك مبرر، بسبب إيجابيتهم. وخوفك أيضا مبرر لتبقى حذرا. لتبقي هذين الشعورين معك أثناء رحلتك في البحث عن المستثمر.