ما هو نموذج العمل التجاري؟

نموذج العمل هو الأسلوب الذي سوف تتبعه الشركة الناشئة لخلق قيمة ما وتحقيق تلك القيمة على أرض الواقع والإستفادة منها. و ذلك من خلال تحليل العناصر التالية:

1. المشروع: وما يتضمنه من أنشطة رئيسة, وقيم مقترحة،
2. الجمهور: وما يشمله من شريحة العملاء والمنافسبن، وقنوات التوزيع, والعلاقة مع العملاء،
3. الإمكانيات: وما تشمله من موارد أساسية، وشراكات،
4. المال: وما يتضمنه من إيرادات، وتكاليف.

ماهي عناصر نموذج العمل؟

أولا: المشروع

1. الأنشطة الرئيسة key activities

وهي جميع الأعمال (المهام) التي يتم القيام بها حتى ينجح نموذج العمل. وتنقسم إلى أنشطة الإنتاج وأنشطة حل المشاكل.

عند عرضنا للأنشطة الرئيسة يجب أن نكون قادرين على الإجابة عن الأسئلة التالية:

• ما الأعمال التي نقدمها؟
• ما الأعمال المدرة للدخل؟

2. القيم المقترحة Value provided

وهي المنفعة أو الفائدة التي سيحصل عليها العميل من الخدمة المقدمة حيث تسعى الشركات لحل مشكلات العملاء وتلبية إحتياجاتهم عبر أنشطتها من خلال إشباع الحاجات المعنوية والمادية والجوهرية، إن تحقيق الإشباع يكون في الفكرة، في الإبتكار، في الأداء، في الخدمة، في التصميم، في السعر أو في الأمان.

من خلال عرضنا للقيم المقترحة يجب أن نكون قادرين على الإجابة عن الأسئلة التالية:

• ما هي القيم التي نضيفها للجمهور؟
• أي مشاكل الجمهور نقوم بحلها؟
• ما هي رغبات أو إحتياجات الجمهور التي نشبعها أو نحققها؟

ثانيا: الجمهور

3. شريحة العملاء Customer segment

وتتضمن شريحة العملاء تفصيل لجميع الأفراد الذين توجه لهم الخدمة من حيث كونهم (طبيعيين وإعتباريين، ذكور وإناث، والتوزيع الجغرافي لهم) وأبرز المنافسين وطبيعة المنافسة وتميز الخدمة.

عند عرضنا لشريحة العملاء يجب أن نكون قادرين على الإجابة عن الأسئلة التالية:

• من هوالجمهور المستهدف؟ ومن العملاء الذين سنخدمهم؟
• ما هي شرائح العملاء؟ ومن هم عملائنا الأكثر أهمية؟
• من هم أهم المنافسين؟ وما هي طبيعة المنافسة؟ وكيف سوف نميز خدماتنا؟

4. قنوات التوزيع Channels

و هي كافة الطرق المعتمدة لإيصال الأنشطة الرئيسية إلى جميع الشرائح المستهدفة وذلك عبر قنوات التوزيع. وعلى قنوات التوزيع أن تعمل على تأدية هذه الوظائف الخمسة بكل كفاءة وفاعلية:

1. التوعية، توعية العميل بالخدمة، إستخدام قنوات التوزيع التي تنشر الوعي بوجود الخدمة.  
2. التقييم، تمكين العميل من تقييم الخدمة، وكذا مقارنتها بالمنافسين وذلك من خلال تقييم مدى المنفعة بعد إيصال العرض الحقيقي للخدمة للمنتفع.
3. الشراء، تسهيل شراء الخدمة من خلال دفع ثمن الخدمة وتوقيع عقد الشراء بكل يسر وسهولة وتوفير كافة سبل الممكنة لذلك من (الدفع الإلكتروني وبطاقات الإئتمان والإيداع المصرفي والإستلام النقدي).
4. التوصيل، سرعة تسليم الخدمة للعميل، إذ على قناة التوصيل المساهمة في سرعة تفعيل حق الإنتفاع بالخدمة (ويكون ذلك إما بالتسليم المباشر باليد أو التوصيل بالبريد أو تنزيل البرنامج أو تحميل التطبيق أو حق دخول للخدمة -إسم المستخدم وكلمة السر- عبر الويب).
5. خدمة ما بعد البيع، من خلال تمكين الشركة من تقديم خدمات ما بعد البيع (والمتضمنة الدعم الفني وحل المشاكل والتدريب والتوجيه والمشورة).

بعد عرضنا لقنوات التوزيع يجب أن نكون قادرين على الإجابة عن الأسئلة التالية:

• كيف سيعرف الجمهور بوجودنا؟ ما هي قنوات التوزيع التي يفضلها الجمهور؟
• ما هي أفضل قنوات التوزيع؟ وما هي قنوات التوزيع الأقل تكلفة؟

5. العلاقة مع العملاء Customer relationships

تدرس هذه الجزئية من نموذج العمل العلاقة مع العملاء طرق التواصل مع العملاء قبل تقديم الخدمة وطرق توطيد العلاقة معهم بعد تقديم الخدمة.

وكل ذلك بهدف إكتساب عملاء جدد، والحفاظ عليهم من خلال توطيد العلاقة معهم، وتنشيط المبيعات عبرعلاقتهم بإصدقائهم وأقاربهم، حيث تأخذ العلاقة مع العملاء عدة أشكال منها: - العلاقة الشخصية، - الخدمة الذاتية، - الشبكات الإجتماعية.

بعد فهمنا للعلاقة مع العملاء يجب أن نكون قادرين على الإجابة عن الأسئلة التالية:

• كيف سنتفاعل مع العملاء؟
• كيف سنقوي علاقتنا بهم؟
• ما الذي يميز علاقتنا بهم عن منافسينا؟
• ما هي المنفعة من بناء هذه العلاقة؟

ثالثا: إمكانيات الشركة الناشئة

6. الموارد الأساسية Key resources

الأصول (المادية والعينية والبشرية والمالية) اللازمة لتجهيز وإنشاء وتقديم الأنشطة الرئيسية للعملاء. من خلال مطالعتنا للموارد الأساسية في المشروع يجب أن نكون قادرين على الإجابة عن ما هي الموارد المطلوبة (لبناء الخدمة، ولقنوات التوزيع، وللعلاقة مع العملاء، ولإثبات الإيرادات)؟

7. الشراكات Key partners

وهم أطراف خارجية (جهات حكومية أو خاصة) يتم الإعتماد عليهم في تنفيذ بعض الأنشطة أو يتم التعاقد معهم لتزويد بعض الموارد، بحيث لا غنى عن تلك الشراكات لإنجاح المشروع.

وتهدف الشراكات بشكل عام إلى:

• خفض التكاليف (بواسطة التخصص)
• تقليل المخاطرة (بواسطة تنويع وتوزيع المهام)

أما أنواع الشراكات فهي:

• شراكات إستراتيجية (بين أطراف غير متنافسة)
• شراكات تعاونية (بين أطراف متنافسة)
• شراكات تكاملية (بين موردين و(مصنعين أو مطورين))

بعد عرضنا للشراكات يجب أن نجيب عن:

• من هم الشركاء الرئيسيون؟ والموردون الرئيسيون؟
• ما هي الأنشطة الرئيسة التي سينفذها شركائنا؟
• ما هي الموارد الرئيسة التي سنطلبها من شركائنا؟

رابعا: المال

8. الإيرادات Revenue & Benefits

الدخل من تقديم الخدمة حيث تتدفق الإيرادات بعد تقديم الأنشطة الرئيسة لشريحة العملاء وذلك من خلال ما تقدمه تلك الأنشطة من قيم مقترحة عبر قنوات التوزيع وشعور العملاء بالرضى والرغبة في الحصول على تلك الخدمة من خلال دفع ثمنها. تأخذ الإيرادات عدة أشكال فقد تكون من:

    - دخل من بيع أصول ملموسة,

    - دخل من بيع أصول غير ملموسة (تراتخيص، حقوق ملكية فكرية, براءات إختراع, حقوق إمتياز)،

    - دخل من بيع منتجات/خدمات حسب الطلب (تجهيز منتج/خدمة حسب طلب مسبق من العميل),

    - دخل من رسوم إشتراك (شهري, فصلي, سنوي، باقات أساسية أو باقات مميزة),

    - دخل من رسوم إستخدام (تأجير)،

    - دخل من رسوم التدريب،

    - دخل من الدعوات للبرامج التلفازية والندوات،

    - دخل من الإعلانات.

وكل ذلك يتم تقديمه من خلال نقاط البيع (التواجد الفعلي في السوق) أو من خلال الإنترنت.

بعد فهمنا لمصادر إيرادات المشروع يجب أن نكون قادرين على الإجابة عن الأسئلة التالية:

• ما هي المنتجات المدرة للدخل؟
• ما هي الطرق المقترحة للدفع؟
• وما هو نظام التسعير المقترح؟

9. هيكل التكاليف cost structure

جميع التكاليف والمصاريف اللازمة لتشغيل المشروع المرسوم في نموذج العمل وتنفيذه بنجاح (حتى يبدأ بتوليد أرباح) على أرض الواقع.

تنقسم التكاليف إلى تكاليف ثابتة (لا تتغير مع تغير الإنتاج) وتكاليف متغيرة (تتغير مع تغير الإنتاج).

وتتأثر التكاليف بشكل عام بإقتصاديات الحجم وبإقتصاديات النطاق (حيث تزيد كلما كبر حجم المشروع وكلما توسع نطاقه).

وللإدارة الحق في ضبط هيكل التكاليف بحيث يكون محكوما بالتكلفة (أقل تكلفة وأقل جودة وأرخص سعر) أو يكون محكوما بالقيمة (أعلى قيمة وأعلى جودة بغض النظر عن السعر)

بعد تحليلنا لهيكل تكاليف المشروع يجب أن نكون قادرين على الإجابة عن الأسئلة التالية:

• ما هي أهم التكاليف؟
• ما هي الموارد الرئيسية الأكثر تكلفة؟
• ما هي الأنشطة الرئيسية الأكثر تكلفة؟

يعتبر نموذج العمل الوثيقة الأهم في بداية المشروع الريادي فبالإضافة لكونه وسيلة لتبسيط عملك، فهو ايضا وسيلة تسهل تواصلك مع الاخرين (مرشدين، المستثمرين، وغيرهم) لتضمن شراكات مستقبلية تحفز نمو شركتك الناشئة.

لتحصل على نموذج عمل واضح المعالم تابع دورتنا المجانية عن خارطة نموذج العمل وعند إنهائك للدورة اطلع على المصادر الإضافية المتوفرة للتحميل.

الآن حين يسألك أحدهم: ما هي فكرة مشروعك الناشئ؟ تستطيع إجابته بشكل واضح و شرح مستفيض، من يعلم قد يكون أول عملائك !