خطوات جذب العملاء إلى مشروعك

لا وجود لفائدة من المنتج، مالم تتمكن من جذب العملاء إليه. مربعة "العلاقة مع العملاء" هو الجزء المسؤول عن كيفية الحصول على العملاء ومن ثم المحافظة عليهم وتنميتهم، أو ما يسمى Get - Keep - Grow.

الحصول على العملاء Get

إياك أن تعتقد أنه وبمجرد نزول منتجك للسوق فإن الناس ستهجم عليك وتستطف بالطوابير الطويلة كما فعلت مع آيفون 6! 

لذلك عليك قبل إطلاق مشروعك بوضع خطة عمل لآلية الحصول على العملاء. هناك طرق مجانية وأخرى مدفوعة. بالإمكان الاعتماد أكثر على الطرق المجانية في بداية المشروع خاصة إن كانت ميزانيتك محدودة، لكن عليك ألا تتجاهل أبدا الطرق المدفوعة.

من الطرق المدفوعة مثلا الدعايات، ومنها الدعايات أونلاين Online Ads كدعايات الفيسبوك والسنابتشات وجوجل Google Ads، أو الدعايات التقليدية التي تعرض بدون انترنت كدعايات الراديو والتلفزيون والصحف، وهذا النوع غير مفضل عادة عند ريادي الأعمال خاصة في بداية المشاريع بسبب تكاليفه المرتفعة وصعوبة تحديد الشريحة وقياس أداء الدعاية، إضافة لعدم توافقه عادة مع عادات الشريحة المستهدفة.

من مميزات الدعايات أونلاين أنها تمكنك من تحديد الشريحة التي تستهدفها بشكل دقيق جدا، من حيث الدورة، العمر، المهنة بل حتى السلوك والاهتمامات. كما توفر لك معظم مواقع الدعايات إمكانية البدء بعمل حملات دعائية بمبالغ قليلة جدا (10 دولار مثلا)، وذلك مهم جدا لتقوم بعمل تجارب متعددة على شرائح عملاء مختلفة بأقل التكاليف الممكنة.

من الطرق أيضا استخدام المؤثرين للتسويق للدعايات أو influencer marketing. المؤثرين هم صانعو محتوى يستخدمون مواقع التدوين كالمدونات، الفيسبوك، التويتر، اليوتيوب أو غيرها، تمكنوا من بناء قاعدة من المعجبين (فانز fans). بإمكانك استهدافهم ليقوموا بالتسويق لمنتجك. لكنهم قد يتقاضون مبالغ مرتفعة، ويجب اختيار المؤثرين الذين يتناسب معجبيهم مع الجمهور الذي تريد استهدافه.

أما الطرق المجانية فهي متنوعة أيضا، فمنها مثلا استخدام وسائل العلاقات العامة وذلك بالظهور في المقابلات التلفزيونية المختلفة أو كتابة مقالات علمية عن منتجك ونشرها في وسائل الإعلام. ومن الطرق أيضا حضور المؤتمرات والندوات المختلفة للحديث عن منتجك أو المشاركة في فاعليات مثل تيدكس TEDx للحديث عن تجربتك.

بالإمكان أيضا استخدام مميزات مواقع التواصل الاجتماعي كأن تنشئ صفحة لمشروعك وتنشر فيها محتوى جذابا تتحدث فيه عن منتجك وتعطي النصائح المختلفة من خلاله. أو إنشاء رسالة جذابة عن فوائد منتجك وإرسالها عبر الواتسب لأصحابك  ليساعدوك في نشرها. حتما وصلتك رسائل كثيرة من نوع "سئمت وأنت تبحث عن أفضل سعر لتأمين سيارتك؟ الموقع الجديد XXX يوفر لك إمكانية البحث عنه بضغطة زر مع تزويدك بنصائح عن كيفية اختيار البوليصة الأفضل لك". هذه الرسائل المكتوبة بعناية تساعد في نشر المنتج، وقد تتحول لتصبح فيروسية viral وتنتشر بشكل ضخم.

العديد من المنتجات تقوم بعمل رسائل أو فيديوهات كهذه لتزيد من فرصة انتشارها بشكل فيروسي. فمثلا، هل تذكرون هذا الفيديو الذي يظهر أشخاصا يرون الألوان لأول مرة في حياتهم؟

ماهي الطرق الأنسب لتستخدمها؟

من الممكن في البداية استخدام الطرق المجانية. لكن قبل أن تبدأ باختيار الأدوات عليك أن تعرف من هي شرائح العملاء التي تستهدفها، وماهي صفاتهم وماهي شخصياتهم persona ، وبعد ذلك بإمكانك أن تتمكن من استهدافهم بشكل أفضل يتناسب معهم.

عليك أن لا تستحوذ فقط على العملاء، وإنما تتأكد من تفعيلهم أيضا. فشركات البيع الإلكترونية e-commerce تراقب عملاءها باستمرار. أحد أنواع العملاء الذين تهتم بهم هم الذين دخلوا الموقع وقاموا بتعبئة سلة المشتريات، لكنهم لم يقوموا بتنفيذ عملية الشراء. هذه الفئة من العملاء هم مثال على الاستحواذ على العملاء acquire ، لكن الشركة فشلت في عملية تفعيلهم لشراء المنتج واستخذامه. تقوم هذه الشركات عادة بإرسال عروض لهؤلاء الأشخاص، كخصم ٢٠٪ على المقتنيات الموجودة في سلة الشراء، وذلك كمحاولة منها لتفعيلهم.

عند اختيار أي طريقة، عليك أن تعرف أنك تستخدمها بهدف التجربة لقياس أدائها ومعرفة ما إن كنت ستكررها أم لا. فنحن نستخدم طريقة ريادة الأعمال اللينة هنا، أو لين ستارت اب Lean Startup . لذلك اسأل نفسك دوماً:

• هل هذه الطريقة مناسبة فعلا لجذب العملاء؟
• كم هي تكلفة جذب العميل الواحد Cost of Customer Acquisition COCA؟
• هل التكلفة متناسبة مع قيمة العميل Customer Life Time Value LTV؟

مصدر الصورة

وبناء على التجارب والأسئلة تقرر ما إن كنت ستتابع بهذه الطريقة أو تبحث عن طريقة أخرى.

الحفاظ على العملاء Keep

الاستحواذ على العميل لا يكفي، وإنما يجب المحافظة عليه ليستخدم منتجك أكثر ويصبح فاعلا Active . هناك الكثير من الطرق للقيام بذلك منها مثلا برامج الولاء التي تعطي العملاء نقاط أكثر كلما استخدم المنتج. بالإمكان أيضا إرسال بريد للعملاء غير الفعالين وتحفيزهم على استخدام المنتج أكثر والتفاعل معه.

عليك أيضا التأكد من تقديم الخدمات المتميزة التي تبقي العملاء عندك دون تسربهم Churn إلى منافسيك.

تنمية العملاء Grow

بعد الحفاظ على العملاء، تأتي الخطوة الأخيرة: البحث عن طريقة لتكبريهم وتكثيرهم والاستفادة منهم أكثر. كأن تجعلهم يشترون منك أكثر، أو أن يقوموا بدعوة أصدقائهم لاستخدام المنتج. 

فمثلا في بعض المنتجات التي تستخدم طريقة المنتجات المجانية ثم المدفوعة Freemium فإنك في البداية عليك أن تقوم بالحصول على العملاء Get . ثم عليك التأكد من تفعيلهم لاستخدام المنتج والبقاء معك وعدم الذهاب لمنافسيك. ثم بعد ذلك عليك أن تحولهم من مستخدمين مجانيين إلى مستخدمين مدفوعين Paid customer بشراء النسخة المدفوعة  أو الاشتراك.

لا توجد وصفة سحرية لجذب العملاء لمشروعك الناشىء غير الاستمرار بتجربة الطرق المختلفة للحصول على العملاء والمحافظة عليهم وتنميتهم ثم تعديل هذه الطرق أكثر و استبعاد الفاشلة منها وتطوير الناجحة للحصول على أكبر فائدة ممكنة.