نظرة في كتاب "ريادة الأعمال المنضبطة" لبيل أوليت

يقدم كتاب ريادة الأعمال المنضبطة Disciplined Entrepreneurship أطروحة مبهرة ومنضبطة عن الخطوات العملية والمجربة التي تساعدك على خلق أعمال وفتح آفاق شركتك، ويركز على النقاط التي ستجعل أي اختراع ينتقل من حيز الفكرة إلى حيز الأعمال، ويتميز الكتاب بالضبط المحكم لكل المراحل، ويعتمد على التغذية الراجعة للمعلومات والتجربة لمعاينة التفاصيل والخطوات واختبار دقتها.

كما ويقدم أدوات فعالة لتكرس فكرة أن ريادة الأعمال شيء يمكن اكتسابه، ومن خلال هذه الحقائب والخطوات فإنه يتوجه إلى أصحاب الأفكار التكنولوجية والابتكارات, وكذلك أصحاب الحس الإبداعي والذين يفكرون في ريادة الأعمال، وأصحاب المشاريع الفتية. ليطرح لهم فوائدًا جمة كالقدرة العملية على اختبار الأسواق وتعيين المناسب منها للمنتج القائم على تصنيعه ومعرفة كيفية قياس كلفة الحصول على عملاء جدد ومقارنتها بالقيمة الدائمة للعميل.

وقبل الحديث عن الخطوات المرتبة للوصول للريادة بمشروعنا فإننا نحتاج إلى الحماس تجاه فكرة نمتلكها، وكذلك القدرة على تحويل هذه الفكرة لتقنية، مع الانتباه أن الأعمال ليست ذات نواة فردية لذلك عليك السعي للبحث عن أفضل فريق مميز يمكنه العمل معك، والتأثير بالشكل المباشر على فكرتك ومع الجاهزية من حيث الفكرة وفريق المؤسسين سيكون من الجيد البدء في رحلة ريادة الأعمال والبدء بالبحث عن الأسواق المحتملة.

١- ابتكارك يحتاج لسوق وعملائك لذا عليك معرفة السوق التي ستستفيد من تقنيتك بشكل دقيق

هنا يتمحور السؤال حول إمكانية استفادة العالم من فكرتك أوتقنيتك، وليصبح المشروع قابلًا للوجود, يجب توفر الزبائن القادرين على استبدال القيمة التي سيقدمها المنتج أوالتقنية لهم بأموالهم ونقودهم. وهذا يعني أن تنتبه وتركز على خلق سوق جديدة خاصة بمنتجك، فهذا سيمكنك من خلق فرص النجاح لفكرتك الناشئة، في حين أن العمل في أسواق موجودة يشكل عائقًا صعبًا للنجاح.

كما أن العملاء النهائيين وهم الذين سيشترون منتجك سيكونون المؤشر الأول لنجاح تقنيتك، لذا فمن الضروري تحديدهم بدقة كي لا يكونوا سببًا في تضليل خياراتك وقراراتك. و ستلاحظ وجود العديد من الزبائن أثناء عملية تحديد السوق والزبائن,إضافةً إلى تعددهم وتنوعهم، مما سيؤثر بشكل أو بأخر على قراراتك وخياراتك في تحديد السوق

وللبدء بعملية تحديد زبائنك في البداية سجل القطاع الرئيس الذي ترى أنه من الممكن أن يشكل سوقًا رئيسًا لمنتجك، ثم ابدأ بتقسيمه وتجزئته إلى فروع ثم إلى فئات وبعد عمل هذه القطاعات والفئات عليك تخفيض مساحة السوق إلى السوق الأكثر فاعلية وذلك بالإجابة على الأسئلة: هل الفئة المستهدفة تملك المال للشراء؟ وما شكل المنافسة الموجودة؟ وكذلك أن كنت ستحتاج لوسيط أم أنك تستطيع الوصول المباشر للمستخدم النهائي؟ وما السبب المقنع الذي يدفع المستخدم النهائي للشراء؟

بإتمام هذه الإجابات تستطيع القيام بتحديد منضبط للسوق الخاص بمنتجك وتقنيتك، وهذا سيمنحك الانتقال للخطوة التالية في التفاعل مع سوق مننتجاتك وعملائك المحتملين، لجمع ما تستطيع عن السوق واحتماليات الشراء. وبعد جمع المعلومات عليكَ أن تقوم بإعدادها في جداول بيانية تمكنك من قراءة المعلومات بشكل واضح وتحديد الأهم منها، ومن الجيد الانتباه للوقت في هذه المرحلة، فعليك أن تمنح هذه المرحلة وقتًا كافيًا ما دام الأمر يسمح بذلك.

كما أنه من الضروري بعد التقييم تحديد سوق تقوم بالتجربة فيه، سوقًا تصب تركيزك واهتمامك عليه، وتهدف النقطة هنا إلى تحديد قوة تشكل لك قاعدة انطلاق نحو أسواق أخرى والانتقال من فكرة التحليل إلى فكرة الأرقام ، ولاختيار هذه الاسواق التجريبية عليك بالإجابة على السؤال: هل كل عملائك في هذه السوق سيشترون منتجك،والتركيز دورة المبيعات الخاصة بعملاء السوق متشابهة وعلى العملاء الذين سيتحدثون عن منتجك

٢- لتحديد حجم السوق ركز أولًا على تحديد مواصفات عميلك

سيمنحك جمع البيانات عن الأسواق الخاصة بمنتجك، وتحديد السوق الأكثر فعالية قوة للانتقال إلى خطوة تحديد المستهلكين النهائيين لتقنيتك، والذين سيخلقون تدفقًا نقديًا يحدد قيمة منتجك واستمراره . وبالحديث عن العميل النهائي فإنه من الجيد أن تعلم أن العميل النهائي يشكل وحدة تتألف من: العميل الذي سيستخدم منتجك، ووحدة اتخاذ القرار وهي الفئة التي بيدها قبول خيار الشراء أو رفضه، ومن الممكن أن يكون الجزأين أعلاه هما شخص واحد بعينه، وفي حال كان أحد أعضاء المشروع المؤسسين هو عميلك النهائي فهذا سيساعدك على الوصول وتحليل طبيعة عميلك بشكل أسرع .

كما أن تحديد السمات الأساسية لعملائك النهائيين سيساعدك على معرفة عددهم، وبالتالي حساب حجم السوق الذي يضمهم على شكل قيمة مالية، وبالنسبة لتحديد عدد العملاء فإنه يتم من خلال الانطلاق من الجزء للكل وذلكَ برؤية واحتساب عدد العملاء الذين يتطابقون مع المواصفات التي وضعتها في مرحلة سابقًة

وفيما يتعلق بقيمة العائد الإجمالي فإنه يتم احتسابها من خلال العائد المتوقع أو قيمة ما سيدفعه العملاء على خدمات جديدة مشابهة.

كما أنه في مرحلة تحديد الصفات المهمة للعميل النهائي من المهم تحديد صفات أساسية لعميل اعتباري واحد – يفضل عند تحديد هذا العميل مشاركة جميع أعضاء الفريق به – حيث يتم اختيار اسم له وتحديد صفاته بالسؤال: لو كان للمنتج عميل واحد فقط فكيف ستكون مواصفاته؟هذا سيساعدك على الانطلاق في هذه المهمة وفي جعل كل عملائك الفعليين بالصورة ذاتها.

وأخيرًا يجب التركيز على تحديد صفات العميل الاعتباري بشكل محدد مثلًا: فإنه ليس من الجيد القول أن العميل يتقاضى راتبًا جيدًا، بل عليك أن تقول أنه يتقاضى رابتًا قدره 50 ألف سنويًأ، وبهذا ستحقق على سوقك وعملائك وعلى مواصفات عملك واتجاهاته

٣ – لتعزيز العلاقة بين تقنيتكَ وعميلك ارسم دورة حياة للمنتج

تنقلنا مرحلة جمع المعلومات عن العملاء النهائيين وتوصيفهم الدقيق إلى مرحلة توصيف العلاقة القائمة بين المنتج و العملاء النهائيين، أي تبيان دورة حياة المنتج بدايةً من كونه فكرة انتهاءً بخدمات ماوراء البيع، بمعنى أخر: تبدأ بدراسة هذه الدورة من توافق رغبة العميل مع القيمة التي سيقدمها منتجك له وكيفية استخدامه وقيمة المبالغ التي يدفعها العميل للحصول على المنتج وكيفية حصولك عليها وهذا سيمنحك صورة واضحة عن المشكلات المتعلقة بمشروعك، وستمنح فريق العمل لديك رؤية جديدة قد تساهم في تحسين كيفية التقديم التي ستعتمد عليها في طرح منتجك للعملاء. ومن الضروري أيضًا أن تنظر للأمور بعين عملائك، لتصبح قادرًأ على تقدير القيمة الممنوحة للعملاء من خلال منتجك بصورة غير مبالغ فيها وكذلك تحديد الأسباب التي ساعدت في عدم تلبية سلعتك لرغبة عملائك، ومن الجيد أن تشكل هذه المعلومات الخاصة بدورة حياة المنتج على هيئة رسوم توضيحية

وبالإتمام في هذه المرحلة ستصبح قادر على إدراك المطبات التي ستنتج عند تصريف منتجاتك ومن هنا تنطلق في تشكيل وصف مميز عن منتجك وتعمل على تكوين صورة واضحة عن منافعه وصفات هذه المنافع أخذًا بعين الاعتبار أمرين الأول هو الانطلاق من حاجات عميلك النهائي والثاني أن تبقى هذه العملية ملازمة لجميع الخطوات والمراحل.

من الضروري تحديد منظور الصورة العامة للمنتج وما سيكون عليه في نهاية الأمر، وهذا يتم دون الدخول بالتفاصيل. ومن ناحية أخرى فإن تعاون الفريق في هذه المرحلة لإنتاج صورة مرئية عن المنتج النهائي أمرًا جيدًا فيمكن من خلاله فهم أعمق للمنتج وزيادة التفاعل بين الفريق

وهنا لن تكون مجبرًا على تصنيع منتج فقط عليك تكوين صورة أولية مرئية له وفي نهاية هذا الإعداد ستنتقل إلى بناء توصيف دعائي واضح عن المنتج يوضع مزاياه وقيمة الفوائد بالنسبة لعميلك

٤- طريقة عرض القيمة ستعزز قدرتك على الوعي بمنتجك وعملائك

تتمحور هذه المرحلة في تبيان الفوارق القيمية الخاصة بعملائك المحتملين، والمتمثلة باستخدام منتجك أو عدمه، ومن الأفضل هنا عرض الأمور بصورة أكثر بساطة، مدعومة بالرسوم البيانية، وكلما كان بإمكانك تبيان هذه القيمة بصورة أكثر دقة ووضوح سيساعدك هذا على خلق صورة وقيمة أكثر لدى العملاء، حاول عند عرض هذه القيمة الاجابة عن أسئلة ومناقشات عملائك، هذا سيساعدك في إيضاح قيم أخرى لمنتجك وتعزيز الثقة مع عملائك ، ومن الجيد عدم المبالغة بالطرح لتعزيز المصداقية

وبعد هذا عليك الانتقال إلى تحديد عملائك التاليين في السوق وذلك بالاستفادة من: تحديد السوق التجريبي والعميل النهائي ومواصفاته وعلاقته بالمنتج ومنافع هذا المنتج وتحديد القيمة المنفعية التي ستقدمها للعميل كرقم، وعلى العملاء القادمين أن يتطابقوا مع المواصفات الاعتبارية للعملاء بالاضافة الى قدرتهم على شراء منتجك

وتأتي هذه الخطوة ضمن الضرورات الملحة حتى لا يكون منتجك موجه لعميل اعتباري واحد فقط وإن حددت ما يقارب عشرة عملاء إضافة للعميل الاعتباري سيمنحك هذا قدرة على النظر في عمق السوق وفرص نجاح منتجك، بحيث يمتاز العملاء التي ستختارهم بأنهم يتشابهون مع عميلك الاعتباري , كما بامكانك التواصل معهم جيدا لعرض منتجك ومنافعه ووالقيمة التي ستمنحها لعملائك بمجرد حصولهم على منتجك. بعدها حاول الحصول على توقعات بنية الشراء حال صدور المنتج, كسؤال عميلك هل تود الشراء في حال توفير المنتج؟ في حال كان هناك عدم توافق بين رغبة العميل والمنافع فإنه من الجيد أن تعكس هذه الملاحظات على عملائك وتحليلاتك

ومن الممكن هنا أن تستفيد من كمية المعلومات هذه بإعادة ترتيب بعض الخطوات والمراحل السابقة، وينصح أيضًا أن تركزعلى سرية المعلومات في هذه المرحلة ورؤية مدى الصحة في تحديد عميلك الاعتباري ومدى مطابقته للسوق

٥- للاستمرارية في السوق حدد نقاط تميزك وحدد مجالك الخاص والمميز عن منافسيك

يكمن السؤال هنا حول القيمة الذي ستقدمها شركتكَ بصورة لا تستطيع الشركات الأخرى تقديمها عندها يمكن أن يكون لديكَ أكثر من خيار، وأكثر من درجة صعوبة لتحديد هذا الأمر ومن بعض الأشياء التي يمكن أن تساعدك في هذا الأمر: تأثير شبكة العلاقات الاجتماعية والتواصل مع الآخرين وكذلك شبكة الانترنت بما تحتويه من قاعدة بيانات، لتقوم بالتالي بتمييز ما تقدمه للعملاء من خدمات وتركز على التكاليف المنخفضة.

ولتحديد وجهة شركتك ومجال تميزها عليك الاعتماد على جمع المعلومات الداخلية وتدقيقها، والعمل على ربطها مع المعلومات الخارجية، وضبط التغذية الراجعة للاستفادة في تحديد المجال، ولكن عليك أن تنتبه أن الخطوة هنا أمر مغاير عن الخطوات والمراحل السابقة فتحديد المجال في هذه المرحلة سيكون ثابت وغير قابل للتغيير.

وعند تحديد المجال قد نسأل عن الابتكار وهل يعتبرهذا المجال أمر رئيسي يمكن تحديده للشركة؟ الأمر هنا لا يتعلق فقط بفكرة الابتكار، يجب الانتباه أن ملكيتك للمنتج فكريًا ومدى فعاليته وتفاعله مع تطوره هو الأمر الأكثر جدوى هنا، وفي جانب أخر فقد قامت بعض الشركات باستخدام أسلوب التماس مع العملاء وتطوير الابتكار مع تغيرات حوائجهم وتوجهاتهم، هذا ليس أمرًا سيئًا بل يعتبر أمرًا جيدًا ولكن ليس في المطلق كما سيساعدك تحديد مجال شركتكَ وتميزها على تقدير القيمة التي ستقدمها لعملائك، مما يعينكَ على تحسين وضعك التنافسي في السوق، فيكون مجالك هنا محددًا ليميزك لدى عملائك

وفي حال كان ابتكارك سيمنحك دخولك للسوق على أنكَ السيد الأول في هذا المجال وذلكَ لأنكَ الشخص الوحيد الذي تقدم هذا الابتكار، هنا عليك التركيز والانتباه فدخول أي شركة منافسة سيربك أوراقكَ وحصصك في السوق، لذا يتوجب عليك في هذه الحالة المحافظة على عملاء رئيسيين، والاستفادة من تاثير الشبكة والعلاقات هذا سيبني لك توازناتك الخاصة في السوق، وفيما يتعلق باحتكار الموردين الرئيسيين فإنه يعتبر أمرًا جيد لتحقيق وفورات في تكاليف الشركة وتحقيق زيادات في هوامش الربح لكن لا يمكن أن يعتبر هذا مجال خاص للشركة ص

٦- لتحسين نظرتكَ للسوق ركز في وضعك التنافسي في السوق ومدى تلبيتك لحاجات عميلك

في هذه الخطوة ستعمل على المقاربة بين مدى تلبية أولويات عملائك وبين أهدافك الأساسية، ولتعرف مدى التباعد بينهما، وهذا لا يعني بالضرورة أن أهدافك ستكون خاطئة في حال عدم التوافق مع أولويات العملاء، فقد يكون اختبارك للمجال السوقي غير موفق لذا عليك إعادة النظر فيه

ومن الأشياء الجيدة في خضم دراسة وضعك التنافسي هو تشكيل الأمر بيانيًا، بطريقة تمكنك من معرفة وضعك التنافسي في السوق.

ولتحديد أولويات عملائك بشكل أكثر دقة عليك أن تفهم تركيبة وحدة اتخاذ القرار لدى العملاء، وكما تحدثنا سابقًا فإنه ليس من الضروري أن يكون المستخدم النهائي هو ذاته صاحب القرار الشرائي ، وبالنظر إلى وحدة اتخاذ القرار بشيء من الإمعان فإننا نرى أنها تتكون إما من الشخص المؤيد والذي سيساعد على خلق دافع للشراء وهو ليس المستخدم النهائي , و صاحب قرار الشراء: والذي يكون المتحكم بالميزانية , إما المستخدم النهائي ذاك الذي سيتمتع بالمنتج ويستخدم قيمته لصالحه و كذلك المؤثرون المباشرون وغيرالمباشرين وهم القادرين على التأثير على قرار الشراء, كما ستجد هناك الرافضون: وهم يشكلون وجودًا طبيعيًا من حقهم رفض أي عملية شراء ولأي سبب و اخيرا المسؤولون عن الشراء وهم الذين سيشرفون على عملية الشراء، ويتميزون برغبتهم بتخفيض الثمن قدر الإمكان

ومن الجيد النظر في كيفية تحديد هذه الوحدة من خلال التماس مع العملاء، وبدء الأسئلة الاستفهامية –بطريقة لا تؤذي العملاء- لتكريس التغذية الراجعة.وبعد الفهم العميق لتركيبة وحدة الشراء الخاص بالعميل، ستحتفظ بالكثير من التفاصيل التي ستساعدك على وضع خطة لجذب عملائك وإخضاعهم لعملية الشراء، وهذا النقطة ستفيدك في النظر في دورة المبيعات الخاصة بمنتجك وأي أنظمة وقوانين متعلقة بحيازته، وستقدم لكَ رؤية واضحة عن الكلف المبدئية للترويج مدركًا العقبات الحقيقة -في حال وجودها- لتمنحك فهمًا أكبر لعملية الشراءص

وللتخطيط لعملية تسويق المنتج عليك الاجابة على بعض الأسئلة التي تساعدك على تخطي هذه المرحلة و التي تمثل في : الطريقة التي يعمد لها المستخدمون النهائيون لتحديد احتياجاتهم؟ و كيفية التعرف على منتجك؟ و كيف سيُستخدم منتجك من قبل عملائك؟وكيفية الحصول على المال مقابل منتجك؟وهنا من الجيد أن تستعين بفريق يملك خيرة كافية لأداء هذه العملية بكفاءة ووضع خطة واضحة ومتينة

٧- تعزيز حصتكَ في سوقك الرئيسي ثم انتقالك إلى اسواق أخرى سيكون سبيلك لتعزيز قوتك السوقية

في هذه المرحلة ستضطر للعودة إلى الخلف للتأكد من وجود أسواق تماثل سوقك التجريبي الذي قمت بدراسته و العمل على ايجاده حتى الآن . و هنا تنقسم الأسواق إلى نوعين:

السوق الأول الذي يتم فيه بيع منتجات أخرى تقضي الغرض من منتجك و تهم عميلك المستهدف، وهنا قد تحاول دخول هذه الأسواق، لتحاول تأمين جميع احتياجات عملائك , وهذا له عدة أوجه بعضها مفيد والآخر مضر. أما السوق الثاني وهو السوق المشابه لسوقك التجريبي وهنا ستعمل على بيع منتجك إلى هذه الأسواق، وهذا يتطلب إقامة علاقات جديدة مع عملاء جدد و عليك تحديد حجم السوق الإجمالي ومن ثم إعادة حساب حجم سوقك التجريبي، ومن المفترض أنك لن تحتاج إلى بذل جهد كبير لأنه من المفترض أن حجم كبير من البيانات قد حصلت عليها في مراحل عملك الأولى وهذا من شأنه أن يمنحك ثقة أكبر بمشروعك وقدراته وإمكانيات توسعه.

تأتي المرحلة التالية لتهتم بخلق التوازن بين الوقت المبذول في ابتكار القيمة وبين الوقت المبذول لتحويل هذه القيمة لتجارة مربحة . فالكثيرون من رواد الأعمال وأصحاب الأفكار ينفقون وقتًا أكبر للابتكار مقارنة بالوقت الذي ينفقونه في إدارة وتحويل قيمة الابتكار إلى عمل مربح، وقد أثبتت الدراسات أن الشركات التي تقضي وقتًا أكبر في تحويل الابتكار ستحقق عوائد أكبر لاحقُ

٨- مما يزيد من قدرتك على فهم السوق أن تحدد سعر المنتج جاعلًا منه نموذجًا خاصًا ..

نموذج العمل التجاري سيدفعك خطوة لتكون قادر على تحديد سعر منتجك ووضع نموذج التسعير الخاص به، مع الانتباه أنه من الممكن أن يتغير هذا النموذج مع مرور المراحل، إن وضع إطار للأسعار أمر مهم جدا مرتبط بجداول الأرباح خاصتك، وهذا يجبرك على الاهتمام بالقيمة العمرية للعميل المكتسب وتكلفته المدفوعة للحصول عليه. وهناك مفاهيم أساسية للتسعير عليك الانتباه اليها عند البدء بعملية التسعير: فعليك التركيز على أن السعر يتحدد بناء على القيمة التي يستفيد منها العميل وذلك لأن تحديد السعر بناء على الكلفة أمر غير مجدي. كما أن معرفة قدرة العميل الخاص بك على الشراء سيفيدك في جدولة اسعارك وذلك من خلال دراسة وحدة اتخاذ القرار وكلفة الحصول على عملاء جدد

و خذ بعين اعتبارك كذلك اسعار المنتجات المنافسة أو البدائل المتاحة في السوق وموقع منتجك وقيمته من هذه المنتجات والقيمة التي تقدمها . و كذلك فان شرائح العملاء واختلاف طبائعهم الشرائية أمرا هاما لتحديد سعر المنتج، فمنهم من سيكون لديه القابلية لدفع ضعف السعر ومنهم من يصنف في محبي التطور والتكنولوجيا ومن الجيد الانتباه إلى فئتين عند تحديد نموذج الاسعار وهما المستخدمون الأوائل الذين سيساعدون على تطوير منتجك ولدينا أيضاً المستخدمون المؤثرون الذين سيساعدون على التأثير على قرار الشراء لدى الأخرين وهذا يتطلب أن يكون نماذج أسعار خاصة لهؤلاء الفئتين . و ركز في البداية على أن تكون الأسعار مرتفعة نسبيًا لأن تقديم التخفيضات هو أسهل بكثير من زيادة الأسعار لاحقًا .

٩- قدرة المشروع على البقاء تعتمد على القيمة الدائمة للعميل وكلف الحصول عليه

القيمة الدائمة لعميل مكتسب وتكلفة اكتساب عميل جديد تعتبران قيمتين هامتين في طريقنا نحو تحقيق ريادة أعمال ونجاح الأفكار والابتكار. فمثلًا قامت شركة بيتس دوت كوم بالتركيز على استقطاب الكثير من العملاء وضخ الإعلانات والتسويق في الكثير من الفعاليات مما ساعدهم على اكتساب عملاء بشكل كبير لكنهم أغفلوا دراسة الاستمرارية لهؤلاء العملاء بشكل دقيق وتبين لاحقًا لهم أن زيادة العملاء هذه عملت على زيادة الكلف ولم يساعد العدد على مضاعفة هوامش الربح لتغطية تكاليف الحصول على العملاء الجدد

و هنا يتم احتساب هذه القيم وفق عدد من العناصر: ثمن المنتج في المرة الأولى وقيمة التدفقات النقدية الإضافية ولدينا محدد الكلفة الأساسي وعمر هذا المنتج للمنتج . وتشمل الكلف الأساسية جميع الكلف المدفوعة في العملية التسوية والبيعية والتي تضمن إيصال المنتج للسوق

وللنظر في تحليل المبيعات وفقا للفترات الزمنية فإنه يتضح لدينا أنه يتكون من المدى القصير والمدى المتوسط والمدى الطويل ويختلف كل مدى عن الأخر بصفاته وطبيعة التعامل مع العملاء فيه، حيث يتضمن المدى القصير التركيز على العملاء من حيث عملية الإصغاء وفهم حاجتهم

أما المدى المتوسط يتضمن التركيز على الإيفاء الكامل للطلبات الشرائية للعملاء الحاليين وفتح قنوات جديدة. و يتمحور المدى الطويل في التركيز بالحفاظ على العملاء الحاليين مع تحفيز الطلب لدى عملاء أخرين وسيتم الاستعانة بشبكة الانترنت ومهارات التواصل على الشبكة. .

١٠- للتركيز على احترافية العمل أعد ضبط فرضياتك الخاصة عن ابتكارك واختبرها

بعد تحديد جميع الفرضيات المتعلقة برأيك كصاحب مشروع وبوجهة نظر عميلك واحتياجاته فإنه من الضروري التوقف هنا وتحديد عددًا من الفرضيات المتعلقة بالمشروع ليتم اختبارها بدقة، وستدفعنا هذه الخطوة لتحديد المنتج الأقل قابلية للنجاح في السوق والذي سيكون مشتملاُ على وجهات نظرك وفرضيات العميل لخاص بابتكارك

ولتحديد فرضياتك الأساسية عليك مراجعة جميع الخطوات السابقة، والبدء بتسجيل الملاحظات ومحاولة طرح بعض الأسئلة كـَالتالية : هل تم عرض القيمة بشكل جيد للعملاء؟ وهل تم تحديد أولويات العميل الإعتباري جيدًأ؟

مع انتباهك بأنه يمكنك الاستفادة من قائمة العملاء التاليين لديك ومن وحدة اتخاذ القرار الخاصة بعميلك وبعد تحديد جميع الفرضيات ستعمل على جدولتها وتصميم الاختبارات الخاصة بها للتأكد من دقتها وسلامتها

ومن المفضل أن تكون نماذج الاختبارات سهلة وقليلة الكلفة و لاختبار أهداف الكلفة من الممكن إرسال قائمة غير رسمية للبائعين لعرض الأسعار ومعرفة تقديراتك حول هذه الكلفة

بعد تحديد الفرضيات واختبارها يمكنك الأن تصميم منتجك الخاص والذي اسميناه المنتج الأقل قابلية للنجاح، وهذا المنتج لا يحتوي على جميع الفرضيات ولكنه يضمن لك تحقيق بيع والحصول على تغذية راجعة فعلية، ذاك الذي سيساعدك على تقليل المخاطر وتعزيز اختبار فرضياتك عمليًا. وهنا يمكن للمنتج أن يحقق المواصفات التالية: أولا أن يقدم قيمة للعميل ثانيا أن يحقق قيمة نقدية لك.

١١- للاختبار الفعال لمشروعك في السوق حدد منتجك المبدئي وابدأ بالاختبار

عليك أن تقوم بتقديم منتجك الخاص برؤيتك لعملائك وتقوم باختبار مدى قابلية العملاء على الحصول عليه ودفع المال للحصول على قيمته، مما يمنحك قراءة حول فرضياتك ومدى تطبيقها

و كمثال: فقد عملت شركة اي بي أم على انتاج سجلات طبية الكترونية وكان منتجًا منطقيًا من حيث نجاحه واستخدامه، وبالواقع فإن الأطباء لم يبدأوا باستخدام هذه السجلات على مدار عقود من الزمن مما ادى خروج الشركة من السوق لأن الوقت لم يكن ملائم لمنتجها، إذًأ من الناحية المنطقية قد يكون منتجك ناجح ولكن ليس دومًا تكون سلوكيات العملاء منطقية وتحقق نجاح منتجك، ولهذا من الضروري اختبار قابلية نجاح منتجك والتأكيد أن معظم العملاء سيشترون, ومن الضروري تبويب البيانات ليتحول التأكيد من توقعي إلى أرقام حقيقية قابلة للقياس.

وفي نهاية المطاف لابد من تحديد حجم السوق الإجمالي لتحديد الأسواق التالية التي ستنطلق إليها بعد سوقك التجريبي وذلك بعد تأمين تأكيدات أن العملاء سيدفعون المال مقابل القيمة التي يمنحها لهم منتجك وهذا ما يسمى بتخطيط النمو الخاص بالمنتج وهنا ستعمد إلى التركيز على توسيع رؤيتك في السوق لتساعد نفيك على الانطلاق نحو الأسواق الأخرى انطلاقًا من منتجك الأقل نجاحًا، لتعمل على نقل بعض السمات للمنتج النهائي وتقوم بالتعديل عليه تبًعا لفهمك الجديد للسوق ومن هنا ستضع الوقت المناسب للانتهاء من العمل في مرحلة سوق تجريبي والانتقال إلى أسواق أخرى

ماذا إذاً بعد كل هذا؟

في النهاية اعمد إلى التركيز على تبني الأفكار الموجودة في الكتاب والعمل عليها بشكل منضبط, فالكتاب يقدم جملة من الادوات التي ستساعدك على النجاح وضبط الخطوات، فحاجة العالم اليوم لرواد أعمال أكثر ذكاءً وانضباطًا بات أمرًا ملحًا بسبب التعقيد المتشابك الذي ينطوي عليه عالمنا.

لقراءة المزيد عن أهم الكتب في ريادة الأعمال وإطلاق المشاريع الريادية انقر هنا