ملاءمة المنتج للسوق Product-Market Fit

ملاءمة المنتج للسوق هي النقطة التي تجد فيها السوق المناسب (العملاء المناسبين) لمنتجك، وذلك بقيام العملاء بشراء منتجك أو استخدامه وبشكل قابل للتكرار والتكبير. وهو الاختبار الأهم في نموذج العمل الخاص بمشروعك

إن حدوث الملاءمة بين المنتج والسوق هو العلامة الأولى لنجاح منتجك. لأنها تعطيك أول دليل على وجود "الحاجة" لمنتجك.

فعندما تقوم ببناء منتجك فإنك تبنيه بناء على مشكلة موجودة في السوق وتسعى أن تقوم بحلها باستخدام منتجك. هنا تحصل على أول ملاءمة، وهي الملاءمة بين المشكلة والحل، المشكلة الموجودة في السوق والحل المقترح من قبلك. لكن هذه الملاءمة أقل أهمية لأنها تحصل على الورق وبدون اختبار حقيقي على العملاء.

تأتي الملاءمة الثانية (بين المنتج والسوق)، عندما تختبر المنتج على عملاء حقيقيين، وتتأكد بالأدلة بوجود الحاجة الفعلية لديهم لهذا المنتج.

ماهي ملاءمة المنتج للسوق؟

هي النقطة التي تجد فيها السوق المناسب (العملاء المناسبين) لمنتجك، وذلك بقيام العملاء بشراء منتجك (إن كان المنتج غير مجانيّ) أو استخدامه وبشكل قابل للتكرار والتكبير. ولذلك يعد الاختبار الأهم في نموذج العمل الخاص بمشروعك

بدون الملاءمة سيموت المشروع

لذلك يقول مارك أندريسون (أحد أهم الرياديين في العالم):

The #1 company-killer is lack of market

أو: السبب الأول الذي سيقتل مشروعك هو عدم وجود سوق له

وقد سبق الحديث عن هذه الملاءمة في موقع ألِف ستارت أب في دورة ١٢٣ لين ستارتب، بإمكانك حضور الدورة مجانا من هنا.

كيف تصل لملاءمة المنتج للسوق؟

هناك عدة خطوات عليك فعلها لتصل للملاءمة بين المنتج والسوق. بشكل عام فإن هذه الخطوات ستكون كما يلي:

١- حدد الشرائح المستهدفة والشخصيات

عليك في البداية أن تحدد الشرائح التي ستستهدفها ، وتحدد الشخصيات التي تتوقع أنها ستشتريه/ تستخدمه. بالإمكان العودة لدورة "كيف تصمم منتجا جذابا" لمعرفة المزيد عن تقسيم الشرائح والشخصيات.

يشمل تحليل الشرائح تحليل احتياجاتهم، تحليل خصائصهم السكانية (الديموغرافية) والنفسية وغيرها. وعليك أن تعرف احتياجاتهم والآلام التي لديهم والمكاسب التي يبحثون عليها. وبذلك ستعرف المشكلة التي لديهم والتي ستقوم بحلها بمنتجك.

وقد سبق الحديث عن تحديد الشرائح بالشكل المناسب في دورة كيف تصمم منتجا جذابا. بإمكانك حضور الدورة مجانا من هنا.

٢- تأكد من ملاءمة المنتج للمشكلة.

راجع خصائص المنتج وتأكد أن الميزات الموجودة به قادرة على حل المشكلة الموجودة لدى الشريحة المستهدفة. فالمنتج يجب أن يحوي مزيلات آلام متناسبة مع آلام العملاء، ويشمل محققات مكاسب تتناسب مع مكاسبهم المرغوبة.

٣- ابن أصغر منتج قيم MVP لتتأكد من افتراضاتك

عليك أن تقوم ببناء مجموعة من التجارب على العملاء باستخدام MVP وذلك لتتأكد من أن افتراضاتك الأساسية حول المنتج كانت صحيحة فعلا.

سبق وتحدثنا في مقال سابق  هنا عن آلية بناء MVP وقياس أثرها.  

٤- طور وعدل على MVP

بعد كل تجربة، عليك أن تقيس نتائجها، وتتعلم منها وتطور على MVP أو تقوم ببناء MVP جديدة لتختبر افتراضات أخرى. خلال هذه التجارب بالإمكان أن تعدل على الـ MVP الخاصة بمنتجك، وبالإمكان أيضا أن تعدل على شرائح العملاء والشخصيات بأن تستهدف شرائح مختلفة تتناسب معها.

فالمشكلة ليس شرطا أن تكون بسبب مشكلة في منتجك، بل قد تكون بسبب اختيار الشريحة المستهدفة الخاطئة.

٥- تأكد من ملاءمة المنتج للسوق

بعد إجراء العديد من التجارب على MVP وتتأكد صحة افتراضاتك الأساسية مع العملاء الحقيقيين، والتأكد من رغبة العملاء في شراء أو استخدام منتجك، تكون قد وصلت للملاءمة بين المنتج والسوق.

في بعض الأحيان لا يكون لديك القدرة على بناء منتج مكتمل وتكون جميع تجاربك باستخدام MVP تشبه المنتج النهائي بشكل محدد فقط. خاصة وإن كان بناء المنتج النهائي مكلفا جدا وأنت بحاجة لاختبار MVP مبسطة لتعرف ما إن كان بناء المنتج النهائي يستحق المجازفة أم لا. في هذه الحالة يكون الهدف الوصول للملاءمة بين أصغر منتج قيم MVP وبين السوق. وعليك أن تعيد تقييم الملاءمة لاحقاً عند اكتمال منتجك، وتعيد التجارب والاختبارات على المنتج.

الصورة من كتاب:The Lean Product Playbook by Dan Olsen

كيف أتأكد من أني وصلت للملاءمة بين المنتج والسوق؟

هناك العديد من العلامات التي تعطيك مؤشرا لتعرف ما إن تمكنت من تحقيق الملاءمة بين المنتج والسوق، نذكر منها:

• العملاء يحصلون على المنفعة من استخدام منتجك. ويخبرونك بذلك بشكل مباشر أو غير مباشر.
• انتشار الكلمة الطيبة حول منتجك بين العملاء. وقيام عملائك بالتسويق لمنتجك نيابة عنك.
• انتشار استخدام المنتج بشكل سريع.
• الحصول على تغطيات إعلامية إيجابية حول منتجك.
• قلة التسرب Bounce Rate/ Churn Rate عند استخدام منتجك، خاصة بعد مراقبة نسبة التحول Conversion Rate .

ماذا بعد اختبار الملاءمة بين المنتج والسوق؟

دراسة الملاءمة بين المنتج والسوق تركز فقط على مربعين من مربعات نموذج العمل التسعة. وبذلك فإن تحقيق الملاءمة لا يضمن نجاح منتجك أو أن يكون منتجك قابلا للتكرار والتكبير. لذلك، وبعد أن تتأكد من ملاءمة المنتج للسوق عليك أن تبدأ بالتأكد من ملاءمة كامل نموذج العمل. فهل أنت تقوم ببناء المنتج بطريقة منخفضة التكاليف؟ هل تستخدم طرق التوصيل الأكفأ؟ هل تقوم بجذب عدد مناسب من العملاء؟ وهل هذه الطرق توفر الربح المناسب لك؟ وغيرها من الأسئلة.

مصادر تعلم أخرى

للمزيد من المعلومات، بإمكانك أيضا الاطلاع على الدورة التالية:

بناء أصغر منتج قيّم MVP 

السلايدات التالية: