٩ طرق للحصول على إيرادات في مشروعك

المال هو الشريان الأساسي لأي مشروع. لذلك من مهامك الأساسية كريادي أعمال ضمان وجود واستمرارية هذا الشريان. لذا كي يبقى مشروعك مربحا وعلى قيد الحياة، يجب أن يكون حجم الإيرادات القادمة من هذا الشريان أكبر من التكاليف المالية التي ستصرفها على مشروعك.

أّهم نقطتين يجب دراستهم في الإيرادات هما مصادر الإيرادات و آلية تسعير المنتج.

مصادر الإيرادات

هي استراتيجيتك في توليد الإيرادات من كل شريحة مستهدفة، أو بمعنى آخر كيف ستحصل على المال من هذه الشرائح.

لنتمكن من الإجابة عن هذا السؤال، يجب أن نعرف أولًا القيمة المقدمة التي أعجبت العميل والتي لديه الاستعداد للدفع مقابلها. يتم معرفة هذه القيمة من خلال التجارب على القيمة المقدمة (سبق الحديث عنها).

 ثانياً: يلزمنا التعرف على آلية شراء العملاء لهذه القيمة حاليا (هل عن طريق الشراء أو اشتراك شهري أو بطريقة أخرى؟)،  و كم يدفعون لقاءها. وبالإمكان معرفة هذه المعلومات من خلال دراسة أساليب المنافسين.

هناك الكثير من الطرق المختلفة لمصادر الإيرادات، نذكر منها:

• بيع المنتج، وهو البيع بالشكل التقليدي المعروف
• رسوم مقابل كمية الاستخدام. مثل شركات الاتصال التي تأخذ مبلغ مالي مقابل الدقائق أو عدد جيجا البيانات التي نستخدمها. في هذه الحالية علينا أن نعرف ما هو أفضل سعر للدقيقة والذي سنبيعه للعميل.
• رسوم الاشتراك، وفيها نتيح للعميل فرصة استخدام المنتج كما يريد خلال مدة معينة، تكون عادة  شهرية أو سنوية. مثل مايكروسوفت أوفس ٣٦٥ Office 365 ومثل خدمة نيتفلكس Netflix . في هذه الحالة علينا أن نعرف  أفضل سعر للاشتراك الشهري الذي سنطبقه على المنتج. وبالإمكان وضع خصم معين على الاشتراك السنوي (مثلا خصم شهر أو شهرين من قيمة الاشتراك السنوي)، لجعله أكثر إغراء للعملاء.
• تأجير المنتج، مثل مواقع تأجير المعدات والكاميرات والكتب.
• بيع أو تأجير حقوق الملكية، وذلك بدلا من بيع المنتج النهائي كاملا للعميل.
• أخذ رسوم عمالة (وساطة)commission مقابل ربط فئتين من العملاء ببعضهم البعض، مثل الكثير من المنصات : eBay و Airbnb .

• بيع المخرجات الجانبية للمشروع by products كأن تستخدم أو تبيع بيانات المستخدمين (دون انتهاك الخصوصية).
• طريقة فريميوم Freemium وفيها تبيع جزء من منتجك بشكل مجاني وبدون رسوم بحيث تتاح خدمات أساسية فقط للعميل، وتحفزه بعدها ليشترك بالخدمة البريميوم Premium للحصول على الميزات الكاملة للخدمة. والأمثلة كثيرة منها مثلا دروبكس حيث يتيح لك ذاكرة محدودة في الاشتراك المجاني، ويتيح ذاكرة اكبر مع خدمات إضافية للخدمة البريميوم.

• الدعايات، وفيها تحصل على رسوم من شركات مقابل نشر دعاياتها إلى مستخدمي الموقع. بالإمكان أيضا أن لا تكون دعايات، وإنما إمكانية الوصول للمستخدمين Access fees من أجل توظيفهم مثلا أو استخدامهم لحل مشكلاتهم.

آلية تسعير المنتج

• التسعير بحسب التكلفة، حيث تحتسب تكلفة صناعة المنتج أو الخدمة، وتضيف عليه هامش ربح بنسبة معينة وبذلك تحسب سعر المنتج النهائي.
• التسعير بحسب القيمة، وفيه ترى مدى محبة العملاء لمنتجك واحتياجهم له، وتسعر بناء على مدى تقييم العملاء له. وبذلك بالإمكان زيادة السعر حتى وأن تجاوز كثيرا سعر صناعته.    هذه الطريقة أفضل من التسعير حسب التكلفة، لأن المنتج قد يكون هاما جدا لعملائك وبذلك لو قمت بتسعيره بحسب تكلفة صناعته ستكون أرباحه أقل بكثير مما هو ممكن فعلا.
• التسعير بحسب المنافسة:  تقوم بتسعير المنتج بحسب أسعار المنافسين. وبذلك بالإمكان تخفيض السعر أو زيادته بما يتناسب مع المنافسة. وبعض الشركات قد تبيع بأقل من سعر التكلفة بهدف كسب المنافسة مؤقتا لتقوم لاحقا بزيادة السعر.
• التسعير بحسب الكمية، وفيها تقدم خصوما أو عروضا على مبيع الكميات

• التسعير بالتفاوض، وهذا خاص بالخدمات المعقدة، حيث يتم دراسة كل طلب على حده وتحديد السعر المناسب له بالتفاوض مع العميل. من الأمثلة خدمات التأمين والأنظمة التقنية وشركات الاستشارات

• من الممكن أن يكون على شكل مزايدة على السعر. مثل eBay ودعايات جوجل. حيث تتم فيها المزايدة بين العملاء، ويفوز صاحب أعلى سعر. وبذلك يقوم العملاء بتحديد السعر.

كي نصل إلى السعر الأفضل  يجب إجراء العديد من التجارب على التسعيرة الأولية لنتأكد من مدى نجاحها ومن ثم نقوم بتعديلها (زيادة أو نقصانا) . من طرق اختبار التسعيرة، أن تقوم ببيع المنتج قبل صناعته، وذلك لتتأكد من رغبة العملاء بشراء المنتج، وكذلك التأكد من مدى ملاءمة السعر لهم. هناك مواقع كثيرة متخصصة في بيع المنتجات قبل صناعتها مثل موقع KickStarter.com .